第二次教练(1)

2009年7月22日 第二次教练(1小时45分钟,范欣记录整理)

教练(1):陈颜

当事人(2):老宋

1、上次教练之后,自己觉得怎样,留的作业作了吗?

2、制定出了本星期的工作计划,都是针对公司改革的,首先是和一些骨干员工就公司的现状和未来作交流,还有是要对以前工作做数据统计和整理,这是量化管理的前提,现在每天都得按计划做。

1、完成de怎样?

2、基本上100%,除了昨天有一条没做,原因是员工临时外出了。

1,看来很不错。那么,今天我们在一起谈点儿什么?

2,这几天在想,自己能否经受住改革过程中的不舒服;还有下步要组成公司的管理团队,要3-4个人,感觉扶起一个人是不行的,要3-4个人

1,公司量化的管理开始了?

2,还没有大动,7月30号以前解决销售奖金分配的问题,目前主要解决以前的问题。本来给销售设计的目标是有挑战的,08年完成不到80%。

接下来想解决的问题是如何建设团队,如何形成凝聚力?

2,这几天心里比较乱。如何把自己心中所想的东西,让下属了解,两者达成一致,现在公司的状态是大家都在“等”(最大的心病),我的愿景很好,但怎么和同事们结合在一起,变为动力去做,而不是“空中楼阁”。

1,你对公司的愿景、期待,如何让员工了解?

2,对,让他们了解我的,我也了解他们的。大家现在都在等,是否是因为“去年销售额未完成”,原定的“销售额”是1200万,只做了900万,至今没有总结,对大家没有交代,可能让大家对未来感到不明确

2,另外我曾设想,将来有空闲要去做“康宝莱”,可能给了大家不好的影响,大家觉得头儿要去做别的,不关心公司了,那我们是否还有必要努力?

所以正常的运营还在,再发挥,只是自己不满意

 

1,2008销售是…

2,08年3月-09年2月底是一个财政年,规定1200万,完成了900万,感觉上可能的原因是:

a,受经济危机影响(仅仅是可能,具体不清楚,因为今年的销售很好,完全没有受到影响)

b,员工的个人能力没有完全发挥出来

1,员工怎么看?

2,没有做具体的沟通

2,应该沟通,但没有做,我当时也受到了经济危机的影响,不知未来会怎么样,3月-6月每月在100万以上(比去年好),所以现在感觉主要还是员工的个人能力没有完全发挥出来

1,所以,现在想对公司做全面的整顿?

2,公司各方面运作要制度化:采购、销售要有量化的指标,财务细则明晰。激励措施方面要合理。

1,08年业务完成不好,尽管还没有量化的数据分析,但是看来你作为公司的负责人还是做了些分析?

2,–分析了自己

–分析公司制度

本来想在薪金、激励方面做工作,激励大家,但执行的不好。财政年度结束时,也没有给大家交代。

员工的收入:基本工资 + 提成(毛利减去费用)*20%

但是,每月的个人销售额变化很大,比如:一个人第一个月可能挣到1万2,第二个月就可能才拿100元多奖金,落差太大

2,我担心对员工有打击,把员工的收入拆分了,按月平均发放,比如,第一个月4000,第二个月3000

1、现在怎么看自己当初的做法?

2,感觉可能弊大于利,大家没有了积极性

1,制定的初衷是为了激励大家的?

2,对

1,大家怎么看?

2,没有跟大家沟通

2,6月毛利18万,奖金加费用10万,净利润7万

1,我觉得各方面设置分配比较合理,你怎么看?

2,但大家没有主动性

1,为什么?

2,公司的收入和分配结构没有公开,现在开始沟通了,昨天是和罗丹谈,今天是姚亮

1、这应该是上教练留的作业内容吧?

2,是的。98年-2001年,公司由4个人入股,01年分开了,01年——今天,我始终是一个人管理公司,跟着我的员工最长有7-8年,短的也3-4年,中间走了3、4个。嫁人、娶妻、生子的,年纪在增长,去年在想过能否实现股份制。我觉得资金入股为最可行的,有人提出“创意”“想法”入股

1,股份是资金入股,你也是拿工资

2,对,除了股份提成,我也是拿工资+奖金,主要是我的销售额和管理薪酬

1,在公司销售的激励方面你提出了几条:奖金,入股,制度,也总结了可能存在的问题:没沟通,对于销售的状况的了解,自己只是一种感觉,没有具体的量化的分析。

2,一直没有做过,07年做过一个分析,每个人的销售,分析,成本,各项产品销售比例的分析,我自己做的,08年没有做。这个星期一,跟财务说了,要一些数据,3-6月的数据构成,但感觉不够,都是定性不定量的分析,特别是销售人员没有跟他们分析过。

1,你是否心里有点没底,在沟通方面

2,嗯

1,你08年怎么订的计划?

2,根据2007年,900万加上一些增长

1,你是否有具体的手段来制定计划,20%-30%增长怎么订出来的?

2,我凭经验觉得销售人员至少还有20%-30%的潜力,根据2007年900万的销售额,我就订出了08年1200万的指标。

1、只是提出年销售额度,然后呢,为了实现这个指标,每天每月都作了什么,是否让员工的每天的工作都与实现这个目标紧密结合?

2、我只是订了远期的目标,没有分析过每个月要怎么干,没有近期,中期目标,没有检查和督催,就是顺其自然

1,现在有三个问题:–如何与公司员工一起建立一个美好的愿景

–公司管理量化与制度化

–公司业绩(产品销售)提升

三方面都需要很多具体工作要做,看来你已经在销售目标的管理上开始了一些工作?

2,我想统计2008年的每个人具体的数据,把数据公开化,给08年画个句号,给大家一个交代(7月或8月底以前),给大家明细基本的奖励细则,这对我是个巨大的挑战,有可能在1-2个月后实现。股份制的事情在年底前定出制度的细则,09年以稳定为主,为明年做改动,先给大家打个预防针,不要想混日子。

新措施:每个月,实现真实情况的反映,针对每个人。

从别的公司学习来的,所有其他人给人打分,要有竞争,只进不出,就是死水。

1,引用责任机制,每一个人要看是否做得好,还有竞争机制

2,对,每个人由大家给出评价

1, 08年员工销售上出现了巨大的月收入差额,你采取了平均发放的办法,当时你是怎么想的?现在,你提出了“要有竞争,只进不出,就是死水”,你过去和现在在心态上有了什么变化?

2,当时怕人走,求稳

1,你以前怕人走,现在引入竞争,不怕人走,你是否自信了?如果是,你怎么获得的?

2,怎么说呀?(在思考)

1、你期待公司有变化是否是因为你更自信了?这种自信如何来的?

2、–同事给了我一些自信,危机的时候,大家仍然积极向上,都很支持我,很看好公司和我。

–这几年虽然出现过波动,但销售额在增长,很稳定。原来担心经济危机会影响我们的销售,从今年上半年的销售业绩来看,我们的销售额与往年一样,甚至还要好,我们的产品仍然有较大市场上升空间。

–从创业到现在自己很努力,基本都取得了成功,很相信自己。

同事走了,天不会塌下来,自己的短板可以弥补,自己的抗压,觉醒能力有提高,自己对自己更加肯定,同事对我的也认可,十几年的公司运营给了我信心。现在的公司不是失败的,是成功的。有瑕疵的,是我自己的缺点造成的,但我觉得自己可以改,可以提升,年龄不是问题

1,你自己对自己有积极的肯定,你基本上是成功的,你多年的同事也给了你肯定,你也很认可自己的团队,是这样吗?

2,上星期和我的司机聊天,给了我信心,男的女的(员工)都很棒。我对大家的善良,没有苛求,可以包容,创造了较和谐的环境,在他们有难时,我给予了帮助,我的真诚打动了大家,不小看每一个人,善待每一个人,我传递的信息是积极的,没有负面的

1,你有勇气和智慧面对挑战,你善待自己的团队

2、是的。

1,那你是否也认为,你的员工也想成为你这样的人?是否勇于面对挑战?

2,有,他们跟我一样

1,那你你为什么刚才会说“大家都在等”?08年为什么只做到80%,为什么大家等你发号施令?

2,我的目标太大,我没有注重细节,每个月,每个季度目标,奖励没有落实到细节,大家等了几个月,遥遥无期,干劲保持不佳,下去了

1,在每天具体工作上,你的团队的状态是怎样的?

2,在具体工作上团队拧不成一根绳

1,为什么到了具体事情的时候,那些积极的东西在团队中看不到?

2、……

1,你真的信任你的团队吗?为什么大家的约定你不去执行(08年不能给员工按月发放当月实际的销售提成)?你为什么担心他们承受不住“落差”?你是他们的兄弟还是他们的家长?

2,是的,我担心他们承受不住“落差”,是好心。

1,为什么担心他们承受不住“落差”却还要引入竞争、淘汰和股份制?在不能承受“落差”的团队中引入这些会产生怎样的结果?

2、只要奖励合理,在我的公司中引入竞争、淘汰和股份制,我认为只会有好的效果。

1,我赞同。所以我们需要知道每个人在社会上生存依靠的最基本的是什么。

2,依靠自己

1,依靠自己就是发掘自己的潜能,对吗?

2、是的。

1、怎样做到这一点?一个人活着真正需要的是什么?

2,被认同

1,怎么解释“认同”?

2,成功才被认同

1,成功是什么?

2,被周围人所接纳

1,你是一个积极向上,很有责任感的人,这些你是怎么得来的?你是否觉得你的兄弟(宋在谈话中一直用“兄弟”来称呼自己的员工)也同样需要责任感、积极向上?如果你认为他们也需要,怎样像你一样去得到?

2、……

1、你把员工看作是自己的兄弟,那你是他们的兄弟吗?

2、……

1、什么才是支撑一个人生存最基本的东西?

2、……

1、他们怎样获得这些,和你一样在家庭和工作中自立、自信和积极向上?

1,你真的是在“善”待他们吗?

2、……

 

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